Ху ар ю, май френд?
Сие матерное англоязычие касается процесса стратегического запуска новых продуктов, одного из первых шагов этого процесса и главного критерия его эффективности.
Поэтому нет ничего странного, что именно по всему этому звучит плач Ярославны, звенит колокол или же слышится «Банзай!»
Ну, а поскольку вопросы касающиеся этих штук, непосредственно связаны с технологиями влияния, я после длительного перерыва в блогомудрии вознамерился спалить ряд тем, поняв которые, вы сможете усилить удовольствие от сетевых фрикций.
Какова цель любого успешного лончинга?
Разумеется, продать продукт или услугу.
Но какие задачи он при этом должен выполнить?
Прежде всего, нужно разобраться с тремя категориями перцев, на которых лонч направлен.
Первая – «Покупатели» - наименее проблемна.
Покупатели – это те, у кого в течение определенного времени сложилось о вас представление, и им не приходится задумываться об уровне вашей пушистости, принимая решение о покупке.
Они не нуждаются в развернутой аргументации и продающих «питчах».
Им не нужно продавать.
Им нужно дать возможность купить.
Если у вас есть такая аудитория, значит, вы делаете хорошую работу.
Вторая группа – Непокупатели.
Непокупатели – доставляют больше всего печалей, ибо НИКОГДА ничего не покупают – даже если вы самый крутой торгаш во Вселенной.
Вы не можете их убедить - и точка.
Может быть, у них нет денег.
Может, их не интересует продукт…
Или они - ваши конкуренты.
В любом случае им ваши офферы глубоко фиолетовы.
Последняя категория – Наблюдатели.
Эти люди могут купить (и по идее должны купить), но по какой-то причине не приняли решение и «курят бамбук».
И здесь в игру вступает лончинг.
Задача лончей – убедить Наблюдателей приобрести продукт или услугу.
Обратите внимание: мы направляем все маркетинговые усилия на Наблюдателей, поддерживая энтузиазм Покупателей и забивая болт на Непокупателей.
В маркетинге важно понимать – куда в тот или иной момент нужно направить львиную долю усилий.
Например, в работе с маркетинговыми "воронками" и, так называемыми «струнами», основной упор делается на продвижение первых этапов и фронт-эндовых продуктов.
В этом суть лончинга и стратегий раскрутки.
Это – главное и, прежде, чем лепить лончи, нужно разобраться с тем, куда вломить больше сил и средств, чтобы выхлоп был шоколадным.
Тактика – это технический вопрос, ибо неважно, как именно вы реализуете выбранную стратегию.
Вы можете, например, поступить так как делают буржуи – выпустить три видоса и достать из трусов продающую страницу.
Вы можете провести вебинар или запулить рассылку из нескольких писем, видео и зафиналить сексуальным продажником.
Коль скоро вы понимаете механизмы, которые рулят психологией Наблюдателей и приклеивают их задницы к трибунам, вы всегда выберете тактику, которая побудит их стать Покупателями.
Тут есть нюансы, которые мы рассмотрим позже, а сейчас еще одна классификация.
Она касается самих Наблюдателей.
Для удобства разделим эту категорию на 4 типа:
1. Пофигисты
2. Скептики
3. Тревожники
4. Прокрастинаторы
Это практическая классификация – в книгах она не описана.
Что же это за перцы такие?
Пофигистам мешает что-либо купить мысль: «А оно мне надо?»
Их сомнение направлено на продукт и иногда логично, а иногда нет.
Скептиков свербит затыка: «Кто ты такой, и почему я должен тебе верить?»
Они не параноики и не циничные сукины дети.
Чаще всего, это те, для кого ваш бренд в новинку и они думают, а не кидалово ли эта ваша заливная рыба?
Тревожников колбасят не продукты и не вы.
Они колбасят сами себя.
Если Скептик сомневается в вас, то Тревожник не доверяет себе.
Это частый феномен - люди испытывают страх: «А тот ли я кадр, которому эта хрень будет полезна?»
Например, девушка может увидеть отличное модное платье, но подвесить себя в сомнениях: «А не буду ли я выглядеть в нем толстой дурой?».
Прокрастинаторов останавливает от покупки, ясен перец, прокрастинация.
Прокрастинация – это чума нашего времени.
Она косит «белых воротничков» и прочие мелкогениальные умы как Ясь конюшину.
С ней воюет весь мир, но, поскольку люди крайне неохотно идут на личностные изменения, в матче «Аргентина-Ямайка» счет по-прежнему 5:0.
Этой категории нужно то, что вы ей сватаете, но расставаться с деньгами для нее так мучительно, что она оттягивает эту боль до последнего момента.
Зная это и желая сделать из лонча конфетку, вам нужно озадачиться главной целью:
Взволновать Пофигистов.
Вызвать доверие Скептиков.
Успокоить Тревожников.
Побудить Прокрастинаторов действовать немедленно.
Только так ваш слабенький писюнковый лонч станет реально баблоносным.
К тому, как работать с этими категориями, мы еще вернемся, а пока подумайте: с какой категорией Наблюдателей вы встречаетесь чаще всего, и как она себя с вами ведет…
Хомячковый рай. Уйти и потеряться:
Что Гугль грядущий нам готовит?
Несмотря на некоторую свою отдаленность от тем сугубо сеошных (из физиков давно уже перешел в лирики) тем не менее за некоторыми аспектами, связанными с тем или иным вопросом поисковой заточки слежу регулярно - ибо с одной стороны всегда тянет туда, где царят мэтры типа Ласто, а с другой - тяжело в деревне без нагана...
Однако ж - ясное дело - писать в своем лирического стиля блоге собственные посты по СЕО - это как минимум выставиться нахалом, ступившим на чужое минное поле.
Посему ниже дам свой перевод вчерашней статьи Эдвина Хуэртеса - эксперта по поисковой оптимизации (типа весьма крутого), посвященной новым тенденциям и подходам в этой сфере.
Мне имхо статья показалась как минимум оптимистичной, ибо если честно - хочется на свои поисковые запросы типа "как кормить долгопята?" получать-таки адекватную инфу, а не кучу мусорных сцылко с голыми жопами и эрегированными членами - даже отдаленно не релевантными сей очаровательной зверушке.
Статья именуется:
"Новейшие тенденции поискового ранжирования, и что сие значит для вашего сайта?"
(С этого момента тихо ухожу в тень, предоставляя дальнейшее слово преподобному Хуэртесу)
Поисковая оптимизация (СЕО) в наши дни - чертовски горячая тема. Если вы занимаетесь онлайновым бизнесом, то вам воленс-ноленс необходимо знать что в этой сфере творится - и как извлечь из этого выгоду...
Смысл СЕО - загнать свой сайт на верхние позиции результатов выдачи поисковых машин, поскольку чем ближе вы к первым местам - тем больше у вас шансов на внимание со стороны потенциальных клиентов и на высокий уровень продаж.
Стало быть понимание СЕО - штука полезная.
Однако печаль в том, что на сегодняшний день поисковые машины в своих алгоритмах поиска и ранжирования опираются на такие факторы (ссылочная популярность, структура сайта - и так далее), которыми в принципе легко может манипулировать любой более-менее продвинутый вебмастер и спец по СЕО.
К счастью такое положение дел видимо очень скоро изменится!
По Сети идет слушок, что поисковики начали менять свой алгоритм выдачи результатов, принимая при этом, прежде всего, интересы рядовых пользователей. Новые методы ранжирования будут учитывать оценочный вклад реальных людей - в противовес каким-либо математическим вычислениям.
Гугл (и другие) будет отдавать приоритет тем ресурсам, за которые голосуют сами пользователи Сети.
И сам механизм голосования будет абсолютно прозрачным - им нельзя будет хитро манипулировать с помощью различных СЕО-трюков или манипуляций с дизайном.
Если такой подход получит распространение, то мы столкнемся с совершенно иным механизмом ранжирования, который повлияет на десятки тысяч сайтов по всему Инету. Многие ресурсы, занимающие сейчас топовые места - навсегда слетят оттуда.
Зато в топ выйдут совершенно иные ресурсы, угодившие новому алгоритму поисковой выдачи.
Гугл в настоящее время предлагает серферам (обычно тем, кто логинится в свои гугл-аккаунты) поиграть поисковыми результатами, опираясь на свои собственные соображения по теме того - что важно и что нет.
Если юзеру нравится какая-то определенная страница, то он может поднять ее повыше в списке выдачи, чтобы в следующий раз при поиске по тем же самым ключевым словам он получил свою собственную персонализованную версию поиска.
Хотя Гугл заявляет, что такие данные пока не анализируются в его поисковых алгоритмах, я если честно, сильно в этом сомневаюсь. Поисковые машины постоянно стремятся улучшить результаты своей работы, а опираясь на обратную связь от самих пользователей, можно получить очень полезные данные о том, что реально важно, а что - нет.
Другим словами - на результаты ранжирования начинают все больше влиять сами пользователи. И кроме того поисковики начинают уделять большое внимание онлайновым видео, комментариям и социалкам.
Отныне наличие видео на вашем сайте - повышает его шансы на хорошее СЕО. (Вебмастера любят ссылаться на хорошие видео - особенно тематические. Примерами могут служить эти маркетинговые видео или видео по психологии). И есть данные, что поисковики начинают работать с алгоритмом распознавания контента таких видео. Так что абы какое видео скоро на сайте для привлечения трафика не сгодится.
Вам придется напрячься, дабы ваш контент был реально полезным.
Ведущие СЕО-аналитики считают, что поисковики при ранжировании сетевых ресурсов начинают опираться на такие критерии как:
* Как часто пользователи поддерживали голосованием ваше личное мнение относительно топа?
* Какие запросы осуществлялись этими пользователями раньше?
* Сколько раз ваша страница был занесена в сервисы социальных закладок типа Digg.com, LinkedIn.com, и StumbleUpon.com?
* Сколько других сайтов обсуждают ваш ресурс?
* Есть ли на вашем сайте видео и если да, то сколько люди тратят времени на просмотр?
* Сколько повторных визитов совершается на ваш сайт пользователями?
* Сколько комментариев имеется на вашей странице? (число комментариев - косвенный признак популярности ресурса)
Что же со всем этим делать?
Понятное дело, что новые алгоритмы поискового ранжирования сильно изменят сетевой мир. Однако переживать не стоит - вам не придется изучать уйму новых поисковых тактик.
Одна аксиома всегда будет верна:
КОНТЕНТ - ЭТО КОРОЛЬ.
Все очень просто. Если ваш ресурс предлагает хороший контент, серферы будут склонны отмечать его в закладках, давать свои комменты и обсуждать его на других сайтах.
Неважно - идет ли речь о видео или статьях - люди хотят ловить кайф от полезного содержания.
И поисковики обязательно обратят на это внимание.
Что опять-таки продвинет ваш ресурс намного сильнее, чем любые сомнительные СЕО-фокусы...
Конечно, никто точно не может сказать - как устроены алгоритмы поисковых систем. Эта информация охраняется ничуть не меньше, чем самые страшные секреты ЦРУ. Мы лишь предполагаем с чем нам предстоит столкнуться в недалеком будущем, чтобы приготовиться к этому уже сегодня.
И помните еще одно: никакие топы в поисковиках счастья вам не принесут, если вы не научитесь конвертировать ваш трафик в реальные продажи".
Хомячковый рай. Уйти и потеряться:
Парк Членозойского Периода
Умный чукча нынче юккалу не ловит... Умный чукча нынче зарабатывает себе на хрен моржовый, да на чукчанку покрасивше исключительно творчески - сиречь виртуально...
Благо, чукче контент генерить не привыкать - знай себе пой побольше да подольше - об чем угодно...
Желающих послушать всегда немерено...
Однако ж и тут не все полярное сияние однохренски фиолетово...
Пока один чукча собирает себе годами мало-мальски живую подписную базу одноморжовцев, дабы периодически релизить ей новые песнопения и тем зарабатывать себе на жизнь, другой чукча умнее шустрит...
Ибо юзает он славно и перманентно основополагающий маркетинговый закон - закон Паретто, согласно коему 80 процентов всех баблосов приносятся в чум всего лишь 20-ю процентами соплеменников...
А посему надрываться и судорожно выдавать на гора постоянные сложносочиненные и сложноценообразованные релизы, каждый раз трясясь от мысли: " А купят ли?" - не имеет никакого смысла, ибо подписные стратегии, коими до сих пор манимейкинговое (сиречь деньгодельское) человечество все больше озабачивалось, теряют свою актуальность - народ нынче в сказки не верит и на каждую новую обещанную панацею восторженно не мастурбирует - скептики однако...
В самом деле - пусть даже у вас в подписчиках ходит аж тысяч 10 народу, кои к вам в подписную базу нагрянули за три-четыре года, привлеченные аки мухи благоуханием ваших креативных феромонов и прочего эротического инструментария, тем не менее активных тружеников и соратников вы вряд ли наскребете больше нескольких сотен - остальные будут практически вечно пассивными, как Голубой Дунай - никакой поддержки и покупательской инициативы вы от них не дождетесь годами - тут хоть кол на голове теши...
То есть какой-то процент, конечно, будет постепенно пропитываться вашими светлыми мемами и психовирусами - однако процент весьма печальный, если верить статистике средней силы конверсии...
Дабы процент этот повысить - вы должны быть либо семи пуделей во лбу, либо нанять себе контентщика из нехилых...
И то и другое не шибко просто...
Однако, как подсказывает слабенький здравый смысл, КПД вашей жизни мона эрегировать и несколько по другому - а именно, сконцентрировав всю свою любовь и заботу почти исключительно на вышеупомянутых нескольких сотнях лояльных подписчиков, с которыми и общаться интереснее и ради которых не жалко отдать даже самое сокровенное исподнее...
Запад сие просек весьма сильно и посему давно уже не стоит верить всяким чудесным молниеносным стратегиям, кои мол призваны разбудить любого уснувшего бомжа в райском саду, где волшебные феи с улыбкой бродят среди дерев, поглядывая украдкой на его большой PHP, битком набитый вебманями и еголдами...
Западные гуру так не живут. Запад сегодня сконцентрировался на здравой CRM-идее, которая имхо сильно продвинется и в Рунете в ближайшее время...
А именно - идее сайтов с платным доступом - или более матюкливо - "мембершипов".
Концепт мембершипа ("членозоны") прост и прагматичен - им должен озаботиться каждый мало-мальски уважающий себя гений: ежели ты можешь создавать полезный и уникальный контент, то мембершип - это твоя единственная продуктивная форма существования в онлайне...
Сиречь для активно трудящихся сочинителей - мембершип дефолтов и облигаторен одновременно...
Ибо - уникальный контент, выдаваемый регулярно и сопровождаемый шибко гуманным взаимодействием с его потребителями - вещь всегда востребованная и всегда покупаемая...
И что самое интересное - под него нет особой необходимости собирать великую подписную базу - достаточно пригласить людей верных, лояльных и активных - в любой маркетинговой нише таких вполне достаточно...
Пригласить - и давать им периодически то, что для них полезно - по фиксированной цене и в достаточном количестве...
Собссно идея "членской зоны" - это та же нишевая стратегия - вы подсегментируете свой основной сегмент еще и по критерию "активные потребители", получая свой полноценный мембер, коего вам вполне достаточно...
Впрочем об особенностях работы с мембершипом - как нибудь в другой раз - там есть свои тонкости.
И точно такие же тонкости имеются в профессиональных причиндалах - сиречь, скриптах мемберских зон, коих, кстати сказать, очень немного, как ни странно. Я имею в виду Рунет, ибо на Западе с этим дело обстоит намного лучше...
До недавнего времени вся мембершипность вообще сводилась к установке на вход в "приватку" (типа на основе ВордПресса) одного-единственного пароля и его продаже через магазины электронных товаров...
Понятно, что оголтелая анонимность и конфиденциальность в этих случаях и какать рядом не садилась ибо в Рунете всегда царил и царит принцип коммунистического распизживания всего частного на все общественное, поэтому, как пароли не меняй, а рано или поздно в трусы к твоему мембершипу попадут помимо ласковых ручек еще всякие посторонние щепочки и колючки...
Другое дело - скриптецы типа последней модной фени от Вадима Ласто под ником Скрытная Нана (нейм типично ластовский - в стиле Ультраэстетики Позднего Интеллектуального Самурайства - УПИСя) - тут я лично, получив от Мастера столь гениальную вещицу, испытал сильные чувства, поскольку стилистически и технически хреновина абсолютно безупречна - работу свою делает и при этом никаких лишних реверансов и парфюмов - сплошной циничный лаконизм как и водится за Мастером...
Единственное, что мошонкой юзера ушастого мона было бы чуть больше возжелать в данном случае - так это обретение возможности править файлик login_ok.php силами админки а не ФТП и аналогичную возможность создавать защищенные и незащищенные файлы хтмл силами CMS той же админки - но сие может и вольные капризы, ибо чем чудеснее музыку слышишь, тем более тонких созвучий желаешь...
В любом случае мембершипность скрипта "скрытной наны" - наглядна, поучительна и дальнейших доказательств не требует... Желающие обязаны юзать - хреновина сильная и симпатишная в одном флаконе...
Знаю и еще об одной тайной разработке, в которой сам же принимаю участие как тестер, которая подходит к стратегии мембершипства с несколько иной стороны - а именно со стороны именно CRM-ной. То есть сугубо клиент-ориентированной.
Раскрывать секрет и авторство предстоящей чучи пока не стану - еще работы немерено, да и скрипт будет некоммерческий - исключительно для личного пользования парой тружеников онлайновой кукурузы...
Со скриптом Ласто этот скрипт находится в разных нишах, посему вряд ли они станут конкурировать - у меня, например, будут с удовольствием стоять оба "члена" - для разных задач :).
Однако об одной специфической фиче упомяну особо, ибо есть некая Грустная Хрень, которая мешает любому из нынешних мембершипных скриптов - даже самому лучшему, быть по-настоящему эффективным...
И заключается Хрень в таком казусе:
"Любой из имеющихся ныне мембершипов сильно снижает мотивацию новых не-членов становиться новыми членами".
В чем тут косяк?
А вот в чем...
Принцип мембершипности прост - вы регулярно пополняете новым полезным контентом специальное ведро вашего сайта, делая вход в это ведро платным - на регулярной основе - скажем оплата за день или за месяц - как вам заблагорассудится...
Другими словами, со временем в вашем ведре накапливается все больше и больше полезностей, не так ли?
Тогда вот сакраметальный пример, который суть гимора обрисует в полной мере:
Вася оплачивает мембершип сегодня, приобретая аккаунт на месяц. Потом он аккуратно оплачивает еще два месяца, огребая полезную информацию этих трех месяцев по цене трехмесячного размера...
А более умный Петя берет да просто тупо регит свой аккаунт, покупая себе пинкод на один день (или даже на один месяц) - спустя три месяца после Васи.
В итоге то, за что Вася платил три месяца, Петя получает за куда меньшую сумму...
Мораль: не фиг региться в мембершипах сразу - потерпите пару месяцев - сэкономите кучу денег и получите намного больше халявы... :)
А еще лучше - регтесь наскоками - каждые два месяца покупайте себе аккаунт на один день и качайте все чохом - а потом отдыхайте еще два месяца...
Ну и как, сука, быть?
Частично проблему могут решить всевозможные дисконты и временные льготы на релизы внутри зоны, но это будет тактика, а нам нужна стратегия...
Секрет раскрывать пока не стану (разве что Ласто нашепчу всяко - ежели Мастер возжелает - хотя, уверен, он и так знает солюшн), однако в новом скрипте мембершипа именно эта задача и решается - нафиг нам такой трабл и тормоза с новой "очлененкой", не так ли?
Любопытствующие озадачьтесь, членовладельцы - думайте...
А вообще членозона - дело стоящее... Западные владельцы оных получают в месяц крайне неприличные доходы, которые странным образом вполне доступны и в Рунете - ибо сайт с платным доступом имеет дело не со всеми подряд представителями определенной ниши, а только с самыми активными - на которых и держится весь манимейкерский КПД.
Оные и есть соль Формулы Паретто...
Короче, закончим затянувшуюся сабжевую витиеватость мемово:
"Жену ты можешь не топтать, но мембершип топтать обязан!"